∷深圳市筑家欧莱居家居有限公司∷

大部分橱柜企业规模不大，技术、设备不到位，仅有部分厂家规模较大，但与国外的成熟企业相比，尚有一定的距离。目前国内橱柜企业主要集中于北京、上海、福建、广东、重庆等几大区域，这几大区域在设计、服务、管理等方面引领着国内橱柜行业的发展。但每个地方又有个各自的区域品牌，形成各自占地为营，诸侯争霸的局面。
　　２００７年６月７日，成渝两地被批准为全国统筹城乡综合配套改革试验区，成为继珠三角、长三角、渤海湾三角洲之后的第四个节点，吸引了全球的注意力经济，将面临新的发展觊觎，蕴藏着巨大的商机。近日又被商务部批准成立为全国唯一城乡商贸统筹综合试点区，重庆又一次迎来发展大机遇。
　　结合中国橱柜行业整体发展趋势，探讨区域与整体橱柜行业发展走向，由重庆橱柜协会、重庆工商联橱柜商会共同发起的“２００７中国橱柜行业高峰论坛”于９月７日上午9：30在重庆五州大酒店隆重开幕。
　　与会期间，全国工商联橱柜商会会长姚良松、北京橱柜协会会长会长牟勇、福建工商联橱柜同业会会长潘孝贞、云南工商联橱柜商会会长等嘉宾将发表精彩演讲。
　　焦点（重庆）家居网将进行全程现场直播，敬请关注！

直播实录：
　　主持人：各位朋友，各位来宾，大家早上好！欢迎各位光临2007年中国厨柜行业高峰论坛，首先给大家介绍一下参加今天高峰论坛的各位嘉宾。重庆市工商联总商会党组副书记副会长张莉，建设部厨柜研究所副所长林涛，重庆市商业委员会张建军处长，重庆市消委罗霞副秘书长，重庆市检测检验研究院陈伟部长，全国工商联装饰商会厨柜装委会会长、欧派厨柜董事长姚良松，全国工商联装饰商会厨柜装委会执行会长、福建省工商联厨柜同业工会会长、金牌厨柜董事长潘孝贞，全国工商联装饰商会厨柜装委会秘书长李国华，湖南省室内装饰协会厨柜委员会副会长彭中文，湖南省室内装饰协会秘书长姚保林，中南林业大学教授刘文金，北京市工商联厨柜装委会秘书长牟勇，全国工商联厨柜装委会副会长伊少平，中国建筑装饰协会厨柜工程委员会副秘书长胡亚男，百年好厨柜总经理吴章，还有本次论坛的赞助单位重庆家博士厨柜，万家厨柜，以及咱们重庆市各大建材卖场的装饰公司等，欢迎各位的光临。另外给大家介绍一下这次活动的主办单位是全国工商联装饰商会厨柜装委会，重庆市厨柜协会，重庆市工商联总商会厨柜商会，承办单位是建材与装饰杂志社，重庆商报，协办单位是重庆市工商联厨卫商会、上海建筑材料协会厨卫专委会、云南省工商联厨柜业商会，以及得到了媒体支持有重庆晨报，重庆晚报，重庆时报等。
　　目前咱们中国有规模生产能力的厨柜生产企业2500家，材料及配件生产企业4000家，经销商1万家，作为中国家居建材产业链中的重要组成行业，厨柜属于新崛起的朝阳产业，一方面，国内大部分厨柜企业规模不大，技术设备不到位，仅有部分厂家规模较大，但与国外的成熟企业相比，尚有一定的距离。目前国内厨柜企业主要集中于北京、上海、福建、广东、重庆等几大区域，这几大区域在设计、服务、管理等方面引领着国内厨柜行业的发展。但每个地区又有各自的区域品牌，形成各自占地为营，诸侯争霸的局面。
　　现在我们以热烈的掌声有请重庆市厨卫行业商会会长彭世忠致欢迎辞。有请。
　　彭世忠：尊敬的姚良松会长，潘孝贞执行会长，李国华秘书长，尊敬的重庆市工商联张莉副会长，尊敬的林涛副所长，尊敬的兄弟省市厨柜业的同仁们，新闻媒体朋友们，女士们，先生们，上午好！金色的秋季硕果累累，金秋的重庆秋高气爽，今天高朋满座，嘉宾云集，气氛热烈，2007中国厨柜高峰论坛在这里隆重开幕了，我代表重庆市厨柜协会，代表重庆市厨柜商会对此次论坛的举办欢迎大家！感谢你们在百忙之中奔赴重庆工商中国厨柜业的发展大计。

重庆市厨柜协会(商会)会长彭世忠

　　本次高峰论坛由全国工商联装饰商会，厨柜专业委员会，建设部住宅厨卫研究所，重庆市厨柜协会，重庆市厨柜商会共同主办，由重庆市商委和重庆市工商联支持，与重庆商报，华西都市报联合承办。大家知道作为中国家居建材行业产业中的重要组成部分，厨柜行业属于新崛起的朝阳行业，近年来随着中国房地产业的迅猛发展，中国厨柜业也赶上了辉煌的发展时期，中国厨柜业蒸蒸日上，诞生了许多全国的强势品牌，他们引领着中国厨柜业的发展，然而与国外的成熟企业相比，中国大部分厨柜企业规模偏小，技术实力偏低，生产制造能力尚有一定的差距，同时一些电器行业的巨头纷纷携巨资进入厨柜行业，为厨柜行业的发展带来了机遇和挑战，还有厨柜企业在渠道网络建设上的问题也日益突出，这些都成了制约中国厨柜行业发展的重要因素。
　　这次在重庆举办的中国厨柜行业高峰论坛，其目的就在于探讨中国厨柜行业的发展方向，探讨厨柜的行销渠道等重大问题，这是一次与强者对话，等一会儿姚良松会长将对中国厨柜业的发展之道，林涛副所长将对中国厨柜行业面临的新机遇和发展，伊少平副会长将会对厨柜行业成功要素分析，以及潘孝贞执行会长浅谈厨柜行业的大规模定制进行精彩的演讲，论坛将精彩分层，获益匪浅。同时重庆作为第四个直辖市，前不久又被设立为全国城乡统筹试验区成为继珠三角、长三角、渤海湾之后的第四个节点，重庆的房地产业将迎来最辉煌的时刻，重庆厨柜市场也将伴随着房地产业的发展而成跨越式的发展，这都为在座的各位厨柜老板们提供了千载难逢的好机会，再次我代表重庆厨柜协会欢迎大家共同来发展。最后我预祝论坛圆满成功。谢谢！
　　主持人：下面我们再次以热烈掌声有请全国工商联装饰商会厨柜专委会秘书长李国华讲话。
　　李国华：再次向大家正式的介绍一下，我们是全国工商联家具装饰商会厨柜专委会，我是秘书处李国华。非常高兴在这金秋九月与厨柜界同仁相距在美丽的城市——重庆，共同来见证中国及西部地区厨柜企业近几年发展的成绩，我代表主办方全国工商联厨柜专委会对大家的到来表示热烈的欢迎与诚挚的问候。今天我们也欣喜的看到了越来越多的企业家在关心自己企业的同时，也共同来维护规范厨柜行业的健康有序的发展，所以我们今天的焦点落到了重庆——这样一个西部的产业基地。今天的重庆和今天的西部产业无论是社会、人文、政治、经济、政策上正在形成一个非常强烈的磁场，这也是让我们更多的厨柜企业和行业媒体关注的一个亮点。
　　全国工商联厨柜专委会将一如既往的服务于行业，服务于咱们的会员企业，我们的组织领导班子以姚总为首的领导班子是非常有责任心和责任感，厨柜专委会跟在座的企业老板一样，很年轻，是一个朝阳产业，我们会凝聚在一起去探讨行业的发展和前景。希望本次论坛给大家提供更多思索的机会和想象的空间，有所收获，有所营养。再次祝大家事业有成。谢谢大家！
　　主持人：感谢李国华秘书长。现在我们以热烈掌声有请重庆市工商联总商会党组副书记副会长张莉讲话。
　　张莉：各位来宾，企业界的朋友们上午好！由全国工商联装饰厨柜商业委员会，建设部厨卫研究所，重庆厨柜协会，重庆市总商会，重庆商会组织筹备，联合主办的中国厨柜高峰论坛暨重庆厨柜节，作为厨柜行业的一次盛会，得到了来自全国各自专家学者和业内人士的积极参与，得到了相关媒体的关注，在此我谨代表重庆市工商联总商会欢迎远道而来的各位嘉宾朋友和企业界的朋友们。
　　祝贺2007中国厨柜行业高峰论坛暨重庆厨柜节隆重举行，并对活动给予帮助的各位朋友们表示衷心的感谢！我想我们举办厨柜行业的高峰论坛，并且评选十佳精品厨柜其宗旨应该是为行业提供思想，为企业发展名辩方向，为创新活力共创火花，为行业的企业家们及从业人士提供合作交流的平台，创新是一个民族进步的灵魂，也是一个企业发展壮大的动力，厨柜是最能体现与时俱进，彰显个性化，追求时尚性，讲究功能特点的产品，与安居乐业息息相关。市场需求广阔，发展潜力巨大，随着人们生活水平的提高，人千家万户老百姓使用上舒适、环保、新颖、实用的厨柜产品，是在座的专家学者们，业内人士们坚持开拓创新，不懈努力追求的永恒主题，我相信通过协会商会成功举办高峰论坛厨柜节，一定会帮助提高业内人士的设计能力，对厨柜行业的材料创新，工艺创新，提升企业形象，扩大产品的影响力和认知度，打造知名厨柜品牌起到积极的促进作用。
　　服务是立会之本，协会商会就是要紧紧围绕行业的健康、规范、持续发展务求实效，不遗余力的发挥好桥梁、纽带作用，像今天这样活动内容丰富，形式活跃，受会员和行业业内人士欢迎的积极性高的，参与度广的，活动效果好的这样一种组织形式，以后要多组织，多举办。同时，我们协会商会还要团结我们的会员企业充分发挥会员企业的整体优势，促进厨柜行业发展，形成强大活力，为重庆经济发展做出我们应有的积极贡献。当前，我们重庆是站在了一个新的发展起点上，西部地区的重要增长极，长江上游的经济中心，城乡统筹的直辖市，在西部地区要率先实现全面建设小康社会的总体目标，以及重庆作为全国统筹城乡综合配套改革试验区，市委、市政府已经制定出了构建一圈两翼这样一个发展方案，这为我们厨柜行业带来了有力的发展后劲，厨柜行业作为家具建材行业中崛起的朝阳产业，一定会在经济社会新一轮的发展中，积淀下浓抹重彩的一笔，成为社会发展不可或缺的一支生力军。
　　直辖十年，重庆有了巨大的变化，在座的企业家们也许有的是第一次到重庆，有的是我们老朋友了，希望我们客人朋友们多走一走多看一看，更广度、更深度的认识了解重庆，通过了解和认识，使你们喜欢上重庆，同时也抓住重庆发展的这样一个大好的机遇，投资重庆，兴业重庆。应该说重庆是一个好地方，我们正在全力的建设山水园林城市，我们也在积极的推进重庆成为全国的宜居城市，并且以扎实的步伐在积极的推动，逐步的有好的成果的显现。最后祝2007中国厨柜高峰论坛暨重庆厨柜节取得圆满成功，祝各位朋友，和远道而来的企业家朋友们和嘉宾朋友们在渝期间愉快，也祝在座各位朋友们家庭幸福、健康。谢谢！
　　主持人：今天咱们2007中国厨柜行业高峰论坛可以说是咱们中国厨柜行业的精英云集的时候，也是一个探讨、交流和学习的机会，现在我们以热烈的掌声有请中国厨柜行业发展之路的演讲者，全国工商联装饰商会厨柜专委会会长欧派厨柜董事长姚良松先生。有请！

全国工商联装饰商会厨柜专委会会长姚良松

　　姚良松：各位领导，各位同行，各位朋友，大家上午好！今天非常高兴，也非常荣幸能够来到这个美丽的雾都山城重庆，来参加这样一个很有意义的高峰论坛。重庆这几年变化非常快，可以说是日新月异，现在又变成中国新的城乡统筹试验区，成为全国聚焦的中心，我想在这样一个大背景下来开这样一个高峰论坛是非常的顺应发展的趋势，也是非常有意义的。所以感觉到非常的高兴，也很荣幸能够在这个时候来到这座美丽的雾都山城来参加这个论坛。
　　今天我要发言的一个题目就是中国厨柜业的发展之道。我主要是先回顾一下中国厨柜业的一个过去、现状以及我们厨柜业的展望。再谈一下厨柜业发展的一些内在的规律的一些认识，跟大家互相的沟通、共勉，希望大家多多指正。
　　第一就是讲一下中国厨柜业的过去。大家都知道，91年的春天小平南巡，在小平同志南巡的三年以后，94年的春天广州作为中国的岭南的房地产已经比较热了，当然还没有到最高峰期，已经是经济发展开始慢慢的升温，中国经济的列车开始提速。到94年房地产很热，那么我带着我的家人，包括我的父母，我的妹妹，我的妻子一块去岭南买一些房子，当时在广州的南郊有一个很漂亮的花园，是由香港人来装修的，那个时候香港的公司搞了一套非常漂亮的厨房样品，就是现在我们所谓的整体厨柜，我看那个厨柜非常漂亮，那么我妹妹当时是在深圳的打工妹，她当时看到这么美好的东西就说了一句话，她说这个厨柜真漂亮，我们家要是买一套就好了。当时我想我妹妹作为一个打工妹，她对这样一个美好的事物都充满这种渴求，那个时候中国我本人还没有看到有这种厨柜的影子。那么我想起我小时候，我们只能在电影上看到一些高级干部的客厅的沙发，那么到了90年代中期，94年的时候已经是家家户户都有了，那个时候我在农村的时候用木头做一个假的沙发都是感觉到是非常奢侈的愿望，那么我想中国现在的整体厨柜也一定会像沙发一样从欧洲来到中国，因为对美的追求和渴望，不仅是欧洲人，还是中国人，不仅是城市人还是乡村人，它都是人性共有的，那么我依托着这样一个坚定的信念我判断，当时我就在广州的五羊新城开了第一家300平米的厨柜专卖店，当时我们的样品只有几套，面积那么大我们就把一些电饭锅，各种厨房用具搬到我们的商场，把它变成一个厨房用品商场，我们当时开张的时候只有5套厨柜，怎么做都做不出那么多的花样来，因为那个时候我们对厨柜的理解还有限。后来五羊新城变成了广州的第一条厨柜街，紧接着我们去上海宜山路，我们后来在上海的宜山路也开了一个厨柜专卖店，我记得开张那一天，门庭若市，我想他们的心情也像我的妹妹一样，也是充满了欣喜和渴望。那个时候我们没有竞争对手，不要说牌子，只要说现代厨柜好就行了。95年的春天我住在北京的岭南饭店第15层楼上，那是一个春寒料峭的春天，很多人都不知道厨柜为何物，他们以为是厨房的用具，他们有的人建议我们把厨柜放在百货公司摆，后来他看见我们的图片以后，他觉得那么大的东西应该放在建材市场，建材市场当时也没有这样的地方，这样的区域，他们甚至认为北京可能不适合，不像南方一样适合整体厨柜，因为北京的阳台都是封闭起来的，还有很多暖气管等各种各样的管子，所以不适合。所以我站在岭南饭店15层的楼上，是一个雾蒙蒙的春天，那个时候我就对整体厨柜在北京是不是适合生长，我心里也在打鼓，不过后来北京迎来了一个300%、400%的发展，因为后来证明现代厨柜还是有很多的先进性。所以我妹妹的一句话至少无意中撬开了我进入厨柜行业的大门，然后我们在广州、上海有了第一条厨柜街，北京的冷空气一过，明朗的春天也来临，所以整个中国厨柜业我是见证者，也是推动者之一。所以我非常有幸能够对中国厨柜业作为一个见证者、推动者能够看到中国厨柜业从小山到慢慢成型。
　　总体来讲中国厨柜业的历史就是从沿海登录到内地，从大城市到中小城市，现在随着中国城市化进程的加快，中小城市的厨柜也是日新月异，如火如荼。当时我们来西南稍微晚一点，不知道是什么时候开始，94年的时候在座有没有人在搞厨柜，当时我没有来西南，我去了上海、北京，我们欧派来重庆是上个世纪最后一年，99年，那个时候我们公司有一个小伙子，他是我们公司的职员到了重庆，现在小彭已经成为我们西南地区厨柜行业领头军。

　　中国厨柜业的现状。在四年前，在我参加福建的一次中国厨柜的高峰论坛，那个时候全国的厨柜专业委员会还没有成立，各地相继成立，福建在成立之际也搞了一个高峰论坛，那个时候我在福建福州高峰论坛上就曾经预言厨柜业的发展，那个时候我出了一个对联叫做春秋战乱无知预为君，这个无知是一语双关，春秋战乱无知预为君，无知是当时一个小国的国君的名字。那个时候我们预言中国厨柜业的发展将很快从春秋进入到战国争雄时代，但是我预言大秦统一不会出现，肯定最后是诸王同时存在。当时我去了庐山，庐山有一个大汉阳峰，还有99个小峰，当时我预言这个主峰和90多个小峰的彩旗会同时飘扬。现在四年过去了，我们已经由战乱阶段，春秋阶段慢慢进入战国初期，慢慢在兼并。在有很多企业继续开疆拓土，节节推进的同时，很多战友已经在转移阵地，我们很多同行，一方面一些企业，我们也在会上讲我们每推进一步都将遇到强大的反冲击，都是要非常艰难的艰辛的推进，反过来讲我们也有很多同行，很多战友也收拾了家伙慢慢的转移阵地，或者销声匿迹，或者压缩阵地，只能匆匆的说一声朋友再见，然后在我们厨柜行业慢慢的烟消云散。所以厨柜行业发展到今天应该是春秋正在向战国诸雄慢慢的转化，全然取决于企业整体竞争力的抗衡，你推得动它你就是前进，推不动你就是被反推进。这就是由春秋到战国这个过程当中的一个特写。

　　中国厨柜业的未来，第一，我认为我在四年前在福建的预言肯定随着再过三到五年以后必将变成现实。刚才讲的主要的品牌企业成为全国影响的品牌企业，有竞争力的，我刚下飞机我跟彭会长在车上讲的，就像抽水机，你功率大，你就能够灌溉更多的地方，你的功率不大，你就只能浇灌附近的一块地方，那么企业怎么去提高我们的功率，内功。如果很多一流的厨柜企业他的心房的泵力很大，他就可以灌溉整个世界。所以我个人认为，三到五年以后就会完成山头的抢占与瓜分，我们现在还是在不断的在攻占与反攻占之间，山头随时都在不断的变换大王旗。所以再过三到五年各自累筑阵地、碉堡，会慢慢进入到相对稳定的对峙阶段。

　　第二个我认为随着我们山头基本上稳定的对峙阶段建立，很快我们将从内在转入外在。因为中国厨柜还有很多成本的优势，跟德国，上次联合国到我们公司去看，他说我们的厨柜跟欧洲的一样，其实很不一样，我们知道我们也有弱点，我们整个管理的素质，工人的素质，这些还是有差距的，工艺的水准、精密度还是有差距，但是整体上来讲，我们用的设备、材料包括我们整个基本的工艺基本上跟欧洲已经很小的差距。但是我们的价格是欧洲的1/6到1/10，所以肯定其他行业的中国制造，在厨柜行业也肯定会实现。所以三到五年当然不是一个决然的界线，他是一个渐进的过程，虽然现在我们的出口每年也有5、6000万了，但是三、五年以后将由内在变成外在，我们将与欧洲的一些先进的厨柜企业进行较量，和他们争夺世界蛋糕，将进入厨柜行业的世界范围的中国制造。我们希望能够从国内联赛走入奥运赛场。

　　最后讲一下中国厨柜业的发展之道。刚才可以说讲了中国厨柜业的过去、现状和未来，是中国厨柜业的发展之路。我再讲一下中国厨柜业的发展之道，道就包括路，一个是路、路径，一个是规律，道理、规律。前面讲了一个路，再讲一个规律。第一个，我认为中国厨柜业和其他的很多行业都有共性，尤其是厨柜行业这个产品和样品不是同一个概念，所以以后的品牌将会越来越重要，品牌是大旗，有品牌才能红旗飘扬，大品牌就红旗飘，群山飘是主流，小品牌就是彩旗飘，为补充。第二个品牌是企业诚信的产品品质和服务品质的积累，品牌是消费者诚信的记忆器，广告宣传不是品牌的决定因素，只有推动作用，他是能够推动这个品牌，所以对品牌的理解应该是包括品牌的经营和管理。品牌的经营管理是一个现代企业当然包括我们厨柜企业成与败的决定性因素，是企业经营的核心之道，寻道者才能够成事，成事一个是事业，一个是成势力，成势头，数只能起一时之小利，自以为得意的，自以为消费者无知者，最将被消费者淘汰。现在我们有两个极端，很多厨柜企业挂羊头卖狗肉，上次我在上海有一个店，某某老板写的是意大利，我就看那个厨柜不可能是意大利的，我自己是本行，他老板我也认识，以为消费者是傻瓜，以为是无知者。还有一种就是打一枪换一个地方，游击队，3、5千块钱一套，材料是不断的变化，搞完一个品牌又换一个品牌，坑蒙消费者，用了几个月出问题。所以这两种瞒天过海自以为得意，终将会被淘汰。

　　最后呼吁有更多的厨柜同业者认识规律，遵循规律，实实在在的苦练内功，以管理好自己企业的品牌，经营好品牌，管理好品牌，以适应中国厨柜业的发展大势，退可以稳守山头，进可以扬帆出海，到奥运市场上争取奥运的奖牌，我希望再过三、五年，中国厨柜业将从内在为主，转向以外在为主，将从国内联赛转向奥运赛场为主，所以我希望中国厨柜业能够像中国乒乓球队一样，有更多的种子选手。这样我们拿奥运金牌才能有更多的把握。这是为了我们国家民族是皆大欢喜之事。希望与各位厨柜同行共勉之，共努力之。谢谢！

　　主持人：刚才咱们中国厨柜行业的龙头企业老大全国工商联装饰商会厨柜专委会的会长欧派厨柜的董事长姚良松先生介绍了他的企业的发展之道和成功之道，下面我们要请全国工商联装饰商会厨柜专委会湖北一新厨柜的董事长伊少平演讲。有请！

　　伊少平：尊敬的彭世忠会长，各位领导，各位来宾，各位同行大家上午好！非常荣幸得到重庆厨柜协会的邀请来这里和大家做一些交流，重庆和武汉是非常类似的城市，我们都在长江边，都是喝长江水，我们都有两条江，重庆有嘉陵江和长江，我们有汉江和长江，我们都性格耿直，火爆，所以来重庆我感到十分亲切。昨天晚上曹总在接我来的路上，一开始我们都是讲普通话，曹总讲重庆普通话，我讲武汉普通话，讲了一会儿我们发现曹总讲重庆话，我讲武汉话，大家都觉得非常的亲切。刚才我跟彭总说，其实我演讲的不是厨柜行业要素的分析，其实我要讲的题目是苦命的厨柜人一定有美好的未来。看来大家还是有一些同感，作为一个厨柜人我们的命还是比较苦的。为什么说我们命苦，我想大家可能也有一些共同的看法和认识，主要是我们行业里面确实有些地方比较困难，我们面临一些困难的局面，这个困难我初步的总结的话我认为有几个低，一个是门槛低，这个门槛可能很多人都有这种体会，比如我们跟几个人合伙开一个厨柜公司，开着开着合伙人自己去开一个厨柜公司了。然后我们请了一个经理，干着干着他去开了一个厨柜公司，还有我们的设计师可能也去开过一个厨柜店，我见过一个最狠的是我们的安装工，我们的安装工几天不来上班了，后来他递一张名片给我，我一看名片常务副总，原来他在给客户转厨柜的过程中，就跟客户一起干了一个厨柜公司起来了。

　　我讲这些例子是说明我们这个行业有一个问题就是它的门槛非常低。第二个我们这个行业还有一个特点就是我们的客户满意度很低，我们跟同业者交流的时候我们发现我们这个行业的客户满意度相对其他行业来讲要低很多，这里面有很多原因，大家可能也有很多很好的分析，我想跟大家讲其中两点，第一点就是当厨柜放在展厅里面的时候，它是再一个非常好的背景的衬托之下，灯光、背景，这个衬托之下你会觉得这个厨柜非常的漂亮，客户也会觉得美伦美奂，客户有一个很自然的想法，就是觉得这个厨柜放在我家里也是这样的美伦美奂，但是实际上我们这个行业内的人我们都知道，这点实际上是我们做不到的，因为他家里面面临的是水电气，还有一些柱子、拐角，放到他家里面这个效果大打折扣，那么客户自然觉得跟他想象的差距很远。还有另外一个可能，我们想象一下购买厨柜的过程，当客户一开始来店里面的时候，一开始见面的第一个人一般来讲都是一个漂亮的美女，就是做销售的，他肯定是觉得非常好的。完了以后接着给他服务的是一个很帅的小伙子，当这个厨柜安装的时候，套脑子里面想的要不就是那个漂亮的女孩子，要不就是一个漂亮的帅哥，可是他打开门的时候进来的是一个穿着皱巴巴的衣服，既讲不好重庆话，也讲不好普通话的农民工。那么他就会有一种很不好的营销的体验。当然厨柜还有很多原因，比如说它是完全定制的，使得它管理的难度可能有比较难的一些地方。

　　第三点我的看法就是为什么我们命比较苦，就是客户的关注度很低，顾客在没有装修的时候，他是不会去关心我们这个行业的，我们是一个低关注度的行业，像我们欧派名气非常大，但是如果我们去解放碑去问100个行人，有多少人知道厨柜的品牌，恐怕这是很低的一个数字。这是因为行业特性所决定的。我知道所有做企业的人他的命都会非常苦，但是做企业的人都是乐观主义者，对于乐观主义者来讲我们总是相信未来是美好的，我也相信我们厨柜人一定有一个非常美好的未来。

　　我的乐观基于两个理由，第一个是中国是全世界人口最多的一个国家，最重要的一个问题是城市化进程在加速，这些都会给厨柜业带来一个举世无双的巨大的机会，首先我们有13亿人，经济学里面有一个说法叫人口红利，人口对于经济早期的发展是有一个非常好的好处，最重要的是城市化的进程，因为城市化的进程是随着经济的发展是一个必然的规律，他不会因为你国家的不同，不会因为你其他的不同而有所不一样的地方。我想中国的城市化到20年以后，他应该是一个90%的程度，比方我们家的农村，你在农村里面看到很多人已经不在农村了，他赚了钱就会到县城里面买房子，县城的人会到重庆买个房子，可能重庆的人会到上海、到北京去买房子，如果说20年我们的城市化近程导90%，那么每年我们有2.4%的人口会进入到城市里面，那么就可能会有1千万个家庭，那么这一千万个家庭就意味着有1千万个住宅和厨柜的需求，你去欧洲你看不到年轻人，到处看到的都是老人，咱们很多年轻人，年轻人要结婚，要置业，然后因为收入的不断提高，很多人要更换新房的这些需求，所以我认为我们这个市场的情况是全世界独一无二的一个巨大的机会。

　　另外一点我的看法是厨柜是满足心理需求为主的一个产品。对于这种心理需求为主的一个产品来讲，其实我们中国人是全世界最愿意享受的，基本上来讲你去欧洲、去美国，三年以后，五年以后他的菜都是一样的，汉堡包还是汉堡包，香肠还是香肠，可是咱们中国，咱们重庆的一个餐馆，可能每三个月他的菜就换了一遍了。我们是最喜欢享受的民族。美国人统计过，全世界奔驰的保有量，台湾是最高的。中国人最喜欢豪华、奢侈的东西，中国几乎所有的商品都比发达国家便宜非常多，唯一有一样东西奢侈品是中国比国外要贵，这是很多人都有的一个经验。所以对于这些时尚性的产品，我相信中国未来的发展一定会超过全球任何一个国家。让我们想象一下，十年以后，也许是五年以后我们还在这儿弄厨柜论坛，那个时候我们彭世忠会长不再是中国厨柜高峰论坛的组委会主席，可能是全球厨柜高峰论坛的主席，我们的姚良松会长十年后或者五年后不再是中国厨柜协会的会长，而是全球厨柜协会的会长。我十分相信这一点，我相信欧派一定会成为全球最大的厨柜企业，相信我们以后在座的各位都会成为全球厨柜行业的佼佼者。这是我们的信念。当然这个美好的未来不会从天上掉下来，它需要我们辛勤的努力和做好我们应该做好的工作。我个人认为有一些点是十分关键的。

　　第一个是品牌，关于品牌这方面刚才姚总已经做了非常详细和非常精彩的论述，这个我就不敢再讲了。我的看法是因为厨柜的关注度很低，但是对于顾客来讲它的重要性非常高，它是非常重要的一个产品，因为它单件的金额比较高，另外它牵涉到水电气，牵涉到家庭很长的一个时间都会在里面，牵涉到健康的问题，所以顾客不得不相信可以信赖的一些品牌，所以厨柜业的一个健康的发展，厨柜产品的一个发展必须有一个品牌做一个好的支撑，这一点刚才姚总讲得很清楚了，我就不讲了。

　　第二点我觉得一个重要的因素是设计。我在这里所指的设计并不是说给客户的设计，我认为给客户的设计并不是一个设计，我所指的设计是指产品的设计与开发，因为它是一个心理需求和功能需求都非常重要的一个产品。上次我和谢新讨论，谢新认为功能性需求非常重要，所以厨柜是心理需求和功能需求都必须满足的产品，所以好的产品设计是顾客购买我们产品的一个前提。第三点是体系，因为复杂的厨柜销售，设计、生产、安装的过程管理，需要我们练好内功，刚才姚总也给我们提出这方面清晰的看法，所以我们需要建立一个科学的标准和严密的管理体系。第四个是渠道，我个人认为厨柜的销售渠道有很多，有自营店，加盟店，小区推广，还有出口单等等有七个比较大的渠道，在这些渠道里面我们并不可能在所有渠道都做得最好，但是我们必须在其中两、三个要做得最好。

　　最后我地区湖北省厨柜协会欢迎各位重庆的同行到湖北去开发市场，如果需要我们的帮助，我们十分乐于提供。当然如果有同行愿意帮助我们来推广我们的品牌和我们的产品我们也非常感谢！谢谢大家！

　　总体来讲中国厨柜业的历史就是从沿海登录到内地，从大城市到中小城市，现在随着中国城市化进程的加快，中小城市的厨柜也是日新月异，如火如荼。当时我们来西南稍微晚一点，不知道是什么时候开始，94年的时候在座有没有人在搞厨柜，当时我没有来西南，我去了上海、北京，我们欧派来重庆是上个世纪最后一年，99年，那个时候我们公司有一个小伙子，他是我们公司的职员到了重庆，现在小彭已经成为我们西南地区厨柜行业领头军。

　　中国厨柜业的现状。在四年前，在我参加福建的一次中国厨柜的高峰论坛，那个时候全国的厨柜专业委员会还没有成立，各地相继成立，福建在成立之际也搞了一个高峰论坛，那个时候我在福建福州高峰论坛上就曾经预言厨柜业的发展，那个时候我出了一个对联叫做春秋战乱无知预为君，这个无知是一语双关，春秋战乱无知预为君，无知是当时一个小国的国君的名字。那个时候我们预言中国厨柜业的发展将很快从春秋进入到战国争雄时代，但是我预言大秦统一不会出现，肯定最后是诸王同时存在。当时我去了庐山，庐山有一个大汉阳峰，还有99个小峰，当时我预言这个主峰和90多个小峰的彩旗会同时飘扬。现在四年过去了，我们已经由战乱阶段，春秋阶段慢慢进入战国初期，慢慢在兼并。在有很多企业继续开疆拓土，节节推进的同时，很多战友已经在转移阵地，我们很多同行，一方面一些企业，我们也在会上讲我们每推进一步都将遇到强大的反冲击，都是要非常艰难的艰辛的推进，反过来讲我们也有很多同行，很多战友也收拾了家伙慢慢的转移阵地，或者销声匿迹，或者压缩阵地，只能匆匆的说一声朋友再见，然后在我们厨柜行业慢慢的烟消云散。所以厨柜行业发展到今天应该是春秋正在向战国诸雄慢慢的转化，全然取决于企业整体竞争力的抗衡，你推得动它你就是前进，推不动你就是被反推进。这就是由春秋到战国这个过程当中的一个特写。

　　中国厨柜业的未来，第一，我认为我在四年前在福建的预言肯定随着再过三到五年以后必将变成现实。刚才讲的主要的品牌企业成为全国影响的品牌企业，有竞争力的，我刚下飞机我跟彭会长在车上讲的，就像抽水机，你功率大，你就能够灌溉更多的地方，你的功率不大，你就只能浇灌附近的一块地方，那么企业怎么去提高我们的功率，内功。如果很多一流的厨柜企业他的心房的泵力很大，他就可以灌溉整个世界。所以我个人认为，三到五年以后就会完成山头的抢占与瓜分，我们现在还是在不断的在攻占与反攻占之间，山头随时都在不断的变换大王旗。所以再过三到五年各自累筑阵地、碉堡，会慢慢进入到相对稳定的对峙阶段。

　　第二个我认为随着我们山头基本上稳定的对峙阶段建立，很快我们将从内在转入外在。因为中国厨柜还有很多成本的优势，跟德国，上次联合国到我们公司去看，他说我们的厨柜跟欧洲的一样，其实很不一样，我们知道我们也有弱点，我们整个管理的素质，工人的素质，这些还是有差距的，工艺的水准、精密度还是有差距，但是整体上来讲，我们用的设备、材料包括我们整个基本的工艺基本上跟欧洲已经很小的差距。但是我们的价格是欧洲的1/6到1/10，所以肯定其他行业的中国制造，在厨柜行业也肯定会实现。所以三到五年当然不是一个决然的界线，他是一个渐进的过程，虽然现在我们的出口每年也有5、6000万了，但是三、五年以后将由内在变成外在，我们将与欧洲的一些先进的厨柜企业进行较量，和他们争夺世界蛋糕，将进入厨柜行业的世界范围的中国制造。我们希望能够从国内联赛走入奥运赛场。

　　最后讲一下中国厨柜业的发展之道。刚才可以说讲了中国厨柜业的过去、现状和未来，是中国厨柜业的发展之路。我再讲一下中国厨柜业的发展之道，道就包括路，一个是路、路径，一个是规律，道理、规律。前面讲了一个路，再讲一个规律。第一个，我认为中国厨柜业和其他的很多行业都有共性，尤其是厨柜行业这个产品和样品不是同一个概念，所以以后的品牌将会越来越重要，品牌是大旗，有品牌才能红旗飘扬，大品牌就红旗飘，群山飘是主流，小品牌就是彩旗飘，为补充。第二个品牌是企业诚信的产品品质和服务品质的积累，品牌是消费者诚信的记忆器，广告宣传不是品牌的决定因素，只有推动作用，他是能够推动这个品牌，所以对品牌的理解应该是包括品牌的经营和管理。品牌的经营管理是一个现代企业当然包括我们厨柜企业成与败的决定性因素，是企业经营的核心之道，寻道者才能够成事，成事一个是事业，一个是成势力，成势头，数只能起一时之小利，自以为得意的，自以为消费者无知者，最将被消费者淘汰。现在我们有两个极端，很多厨柜企业挂羊头卖狗肉，上次我在上海有一个店，某某老板写的是意大利，我就看那个厨柜不可能是意大利的，我自己是本行，他老板我也认识，以为消费者是傻瓜，以为是无知者。还有一种就是打一枪换一个地方，游击队，3、5千块钱一套，材料是不断的变化，搞完一个品牌又换一个品牌，坑蒙消费者，用了几个月出问题。所以这两种瞒天过海自以为得意，终将会被淘汰。

　　最后呼吁有更多的厨柜同业者认识规律，遵循规律，实实在在的苦练内功，以管理好自己企业的品牌，经营好品牌，管理好品牌，以适应中国厨柜业的发展大势，退可以稳守山头，进可以扬帆出海，到奥运市场上争取奥运的奖牌，我希望再过三、五年，中国厨柜业将从内在为主，转向以外在为主，将从国内联赛转向奥运赛场为主，所以我希望中国厨柜业能够像中国乒乓球队一样，有更多的种子选手。这样我们拿奥运金牌才能有更多的把握。这是为了我们国家民族是皆大欢喜之事。希望与各位厨柜同行共勉之，共努力之。谢谢！

　　主持人：刚才咱们中国厨柜行业的龙头企业老大全国工商联装饰商会厨柜专委会的会长欧派厨柜的董事长姚良松先生介绍了他的企业的发展之道和成功之道，下面我们要请全国工商联装饰商会厨柜专委会湖北一新厨柜的董事长伊少平演讲。有请！

　　伊少平：尊敬的彭世忠会长，各位领导，各位来宾，各位同行大家上午好！非常荣幸得到重庆厨柜协会的邀请来这里和大家做一些交流，重庆和武汉是非常类似的城市，我们都在长江边，都是喝长江水，我们都有两条江，重庆有嘉陵江和长江，我们有汉江和长江，我们都性格耿直，火爆，所以来重庆我感到十分亲切。昨天晚上曹总在接我来的路上，一开始我们都是讲普通话，曹总讲重庆普通话，我讲武汉普通话，讲了一会儿我们发现曹总讲重庆话，我讲武汉话，大家都觉得非常的亲切。刚才我跟彭总说，其实我演讲的不是厨柜行业要素的分析，其实我要讲的题目是苦命的厨柜人一定有美好的未来。看来大家还是有一些同感，作为一个厨柜人我们的命还是比较苦的。为什么说我们命苦，我想大家可能也有一些共同的看法和认识，主要是我们行业里面确实有些地方比较困难，我们面临一些困难的局面，这个困难我初步的总结的话我认为有几个低，一个是门槛低，这个门槛可能很多人都有这种体会，比如我们跟几个人合伙开一个厨柜公司，开着开着合伙人自己去开一个厨柜公司了。然后我们请了一个经理，干着干着他去开了一个厨柜公司，还有我们的设计师可能也去开过一个厨柜店，我见过一个最狠的是我们的安装工，我们的安装工几天不来上班了，后来他递一张名片给我，我一看名片常务副总，原来他在给客户转厨柜的过程中，就跟客户一起干了一个厨柜公司起来了。

　　我讲这些例子是说明我们这个行业有一个问题就是它的门槛非常低。第二个我们这个行业还有一个特点就是我们的客户满意度很低，我们跟同业者交流的时候我们发现我们这个行业的客户满意度相对其他行业来讲要低很多，这里面有很多原因，大家可能也有很多很好的分析，我想跟大家讲其中两点，第一点就是当厨柜放在展厅里面的时候，它是再一个非常好的背景的衬托之下，灯光、背景，这个衬托之下你会觉得这个厨柜非常的漂亮，客户也会觉得美伦美奂，客户有一个很自然的想法，就是觉得这个厨柜放在我家里也是这样的美伦美奂，但是实际上我们这个行业内的人我们都知道，这点实际上是我们做不到的，因为他家里面面临的是水电气，还有一些柱子、拐角，放到他家里面这个效果大打折扣，那么客户自然觉得跟他想象的差距很远。还有另外一个可能，我们想象一下购买厨柜的过程，当客户一开始来店里面的时候，一开始见面的第一个人一般来讲都是一个漂亮的美女，就是做销售的，他肯定是觉得非常好的。完了以后接着给他服务的是一个很帅的小伙子，当这个厨柜安装的时候，套脑子里面想的要不就是那个漂亮的女孩子，要不就是一个漂亮的帅哥，可是他打开门的时候进来的是一个穿着皱巴巴的衣服，既讲不好重庆话，也讲不好普通话的农民工。那么他就会有一种很不好的营销的体验。当然厨柜还有很多原因，比如说它是完全定制的，使得它管理的难度可能有比较难的一些地方。

　　第三点我的看法就是为什么我们命比较苦，就是客户的关注度很低，顾客在没有装修的时候，他是不会去关心我们这个行业的，我们是一个低关注度的行业，像我们欧派名气非常大，但是如果我们去解放碑去问100个行人，有多少人知道厨柜的品牌，恐怕这是很低的一个数字。这是因为行业特性所决定的。我知道所有做企业的人他的命都会非常苦，但是做企业的人都是乐观主义者，对于乐观主义者来讲我们总是相信未来是美好的，我也相信我们厨柜人一定有一个非常美好的未来。

　　我的乐观基于两个理由，第一个是中国是全世界人口最多的一个国家，最重要的一个问题是城市化进程在加速，这些都会给厨柜业带来一个举世无双的巨大的机会，首先我们有13亿人，经济学里面有一个说法叫人口红利，人口对于经济早期的发展是有一个非常好的好处，最重要的是城市化的进程，因为城市化的进程是随着经济的发展是一个必然的规律，他不会因为你国家的不同，不会因为你其他的不同而有所不一样的地方。我想中国的城市化到20年以后，他应该是一个90%的程度，比方我们家的农村，你在农村里面看到很多人已经不在农村了，他赚了钱就会到县城里面买房子，县城的人会到重庆买个房子，可能重庆的人会到上海、到北京去买房子，如果说20年我们的城市化近程导90%，那么每年我们有2.4%的人口会进入到城市里面，那么就可能会有1千万个家庭，那么这一千万个家庭就意味着有1千万个住宅和厨柜的需求，你去欧洲你看不到年轻人，到处看到的都是老人，咱们很多年轻人，年轻人要结婚，要置业，然后因为收入的不断提高，很多人要更换新房的这些需求，所以我认为我们这个市场的情况是全世界独一无二的一个巨大的机会。

　　另外一点我的看法是厨柜是满足心理需求为主的一个产品。对于这种心理需求为主的一个产品来讲，其实我们中国人是全世界最愿意享受的，基本上来讲你去欧洲、去美国，三年以后，五年以后他的菜都是一样的，汉堡包还是汉堡包，香肠还是香肠，可是咱们中国，咱们重庆的一个餐馆，可能每三个月他的菜就换了一遍了。我们是最喜欢享受的民族。美国人统计过，全世界奔驰的保有量，台湾是最高的。中国人最喜欢豪华、奢侈的东西，中国几乎所有的商品都比发达国家便宜非常多，唯一有一样东西奢侈品是中国比国外要贵，这是很多人都有的一个经验。所以对于这些时尚性的产品，我相信中国未来的发展一定会超过全球任何一个国家。让我们想象一下，十年以后，也许是五年以后我们还在这儿弄厨柜论坛，那个时候我们彭世忠会长不再是中国厨柜高峰论坛的组委会主席，可能是全球厨柜高峰论坛的主席，我们的姚良松会长十年后或者五年后不再是中国厨柜协会的会长，而是全球厨柜协会的会长。我十分相信这一点，我相信欧派一定会成为全球最大的厨柜企业，相信我们以后在座的各位都会成为全球厨柜行业的佼佼者。这是我们的信念。当然这个美好的未来不会从天上掉下来，它需要我们辛勤的努力和做好我们应该做好的工作。我个人认为有一些点是十分关键的。

　　第一个是品牌，关于品牌这方面刚才姚总已经做了非常详细和非常精彩的论述，这个我就不敢再讲了。我的看法是因为厨柜的关注度很低，但是对于顾客来讲它的重要性非常高，它是非常重要的一个产品，因为它单件的金额比较高，另外它牵涉到水电气，牵涉到家庭很长的一个时间都会在里面，牵涉到健康的问题，所以顾客不得不相信可以信赖的一些品牌，所以厨柜业的一个健康的发展，厨柜产品的一个发展必须有一个品牌做一个好的支撑，这一点刚才姚总讲得很清楚了，我就不讲了。

　　第二点我觉得一个重要的因素是设计。我在这里所指的设计并不是说给客户的设计，我认为给客户的设计并不是一个设计，我所指的设计是指产品的设计与开发，因为它是一个心理需求和功能需求都非常重要的一个产品。上次我和谢新讨论，谢新认为功能性需求非常重要，所以厨柜是心理需求和功能需求都必须满足的产品，所以好的产品设计是顾客购买我们产品的一个前提。第三点是体系，因为复杂的厨柜销售，设计、生产、安装的过程管理，需要我们练好内功，刚才姚总也给我们提出这方面清晰的看法，所以我们需要建立一个科学的标准和严密的管理体系。第四个是渠道，我个人认为厨柜的销售渠道有很多，有自营店，加盟店，小区推广，还有出口单等等有七个比较大的渠道，在这些渠道里面我们并不可能在所有渠道都做得最好，但是我们必须在其中两、三个要做得最好。

　　最后我地区湖北省厨柜协会欢迎各位重庆的同行到湖北去开发市场，如果需要我们的帮助，我们十分乐于提供。当然如果有同行愿意帮助我们来推广我们的品牌和我们的产品我们也非常感谢！谢谢大家！

　　主持人：感谢伊先生。接下来有请成都百年好厨柜的吴章演讲厨柜品牌运营商与加盟商的关系。有请！

　　吴章：各位领导，各位同仁，各位来宾大家好！今天其实我讲这个题目应该说可能准备不是很充分，可能内容是偏大了，其实今天我讲只讲一个细节。应该说厨柜现在加盟成了一个如火如荼的一个状态，厨柜品牌运营商和加盟商之间的关系，悲剧、喜剧都有，在这个过程中，我们作为其中一个也是把加盟多数公司主体的一个厨柜品牌来说，我们也受到很多良心上的鞭打。所以在这个事情上我们做了很深度的反思，重点的还是说我们跟经销商如何防止悲剧的出现。如果悲剧出现的时候你肯定是做坏事了，良心难安啊。其实厨柜加盟的特征之一就是品牌专卖，就是说基本上你就只能卖我的产品，不能卖其他人的产品，这个时候作为经销商基本上他投入的是全部的家当，重金投入建一个店，建一个店是花了他很大的本钱的，对于经销商而言这个负担是非常大的，而且你只准他卖你的产品，他没有第二条路可走，那么这个时候作为经销商他要发展，要投入的时候我们对加盟商就有一个原则，作为一个有责任感的企业，我们的理念就是让一个不合适的商家避免错误的投资，让一个非常合适的商家尽快的投入最快的赚钱。

　　而摆在我们面前的时候，在座的同仁应该有这种感想，其实经常会出现当很多个经销商在你面前，一个地方的经销商有两个、三个，五个的时候我们经常会看花眼，这是在座各位绝对有同感的。经常我们发现一个问题，东家郎有才，西家郎有色，我们在选择的时候非常的迷茫，怎么样你都觉得不是太妥当，但是有才，有色的到哪里去了，35岁以上的人都结婚了。那么这种情况下，很多企业经不起诱惑匆忙的就结婚，半年以后出事了，他不适合我，那么这个时候一种企业就是扔包袱，这种企业是保护自己让经销商出血，还有一种就是把包袱管住，但是管住的时候他实际上对自己对企业对社会也没有尽到责任，那么这种时候我们的经销商就非常的被动。经过大量的学习和资料的收集，我们请了一些专家专门为我们量身定制了一套准加盟商的心理测试题，重点检测加盟商的投资意识，执行力、生活品位等六个方面，通过测试的结果和对其以前主要经营项目的得失做出评估，基本可以确认加盟商的成功系数，这种做法比以前靠经验的做法要好很多。尤其是招营销总监的时候，我曾经做过很多次，一次谈四个小时，从晚上九点谈到一点，再一次又谈四个小时，谈四次以上，你对他的社会的经验、阅历、理念基本上折服，但是往往这些人到你公司来了两个月或者三个月基本上会走人。实际上招营销总监，招好的加盟商，还有就是为加盟商提供一个好的优秀导购员这种工具实际上不能光靠感觉，必须要靠理性的方法。通过这种测试，我们现在招商经理就做了一件事情，马上把手下的不能用的人马上清除掉，让这个队伍马上产生极强的活力，有很多营销人员只是把营销作为混饭的工具，他根本没有激情。

　　我今天实际上讲的问题只是讲一个细节，我只能说今天在这个会场上有这个机会来讲，我感到很荣幸。我只是从这样一个点来切入，让大家感受这种方式和方法对企业会有很大的好处。我今天的演讲很简单。祝各位身体健康、万事如意。谢谢大家！

　　主持人：下面我们以热烈掌声有请北京市工商联厨卫专委会副会长图腾宝佳董事长董纯微演讲。有请！

　　董纯微：全国的厨柜行业的同仁，还有西南区重庆的同仁大家好！非常荣幸作为北京的行业的代表来参加这个论坛，我自己感到非常荣幸。我来参加作为北京代表可能也是前一阶段在一个风口浪尖上，作为一个行业和其他业态有些故事，昨天来了以后，很多朋友也在问我，我觉得这件事今天就不想多谈。这件事和今天咱们的论坛召开我倒是有很多的感慨，就是中国的厨房行业的商会和协会虽然起步很晚但它的发展我觉得是非常良性和起到了非常重要的作用，因为原来也参加过其他的协会，各种各样的协会，自我感觉厨房的家具行业的协会和商会跟其他的协会有很大区别，它的发展是非常好的。一方面是能够真正成为一个业内大家交流和交往的平台，另一个能够成为行业自己的一个组织，真正成为行业自己的组织这是非常重要的，另一方面就是能够成为企业的娘家，这是深有体会。今天也是借着这个平台，呼吁全国的厨房家具行业能够积极的参加协会，和参加协会的工作，为行业的发展，为咱们共同的利益付出自己的力量，只有大家自己努力，协会和行会和商会才能有更好的发展。自己不出力，那不会有更好的结果。

　　另一方面从协会如何办好也提一点建议，就是协会和商会能够真正的找到我们行业内的一些共同的利益，就是避免大家有竞争的利益在，行业同行之间是冤家，那必然有竞争，这是避免不了的，但是能不能找到一些共同的利益，共同可关心的事情，把它拿出来放在桌面上，大家去谈，或者把它去解决，这对行业发展会有利的。当然这个需要我们每一个企业，或者在座的企业家在这方面真正付出自己的力量。

　　再有就是今天所谈的一些内容，我就我们公司八年来和我自己个人的一些看法，和对厨房家具设计的一些流派自己的一些认识跟咱们西南区的同行和全国的同行做一些交流，把自己的一些真实的想法给大家实实在在的谈一下。这个题目应该是我们公司在我没有在北京那几听交到这边的一个议题，实际上刚才伊总说到和重庆地区的感情问题，其实我觉得我个人这边如果是非川渝两地出生的，我的感情还是比较深的，一个是在于今年年初我们开车走西藏，在一路上浏览川渝的风光，那次就对川渝风光非常的感慨，前天的凌晨我刚刚开车到北京，特意来到川、渝两地在大巴山游历了一个多星期，原来我一直以为重庆是一个城市，这次我才意识到重庆真的是很大的一个地区，巴国地区，我走了很长时间我都走不出重庆去，才真正感觉到重庆的地大物博，山清水秀和人杰地灵，才知道重庆有3千万人口，重庆有3千万人口，中国总是在发展，重庆又是作为中国现在重点的一个发展地区，我觉得重庆必然在一定的时期后超越于北京和上海，程度中国单一城市最大的厨房家具的消费地区。这没有办法，因为它3千万人，北京人口才1700万，上海还不到2000万，这边3000万，多出1000万的消费力。我觉得是非常好的一个市场。也希望重庆地区接纳我们图腾宝佳作为这边的一个经营者。

　　作为厨房设计来讲，我觉得中国的厨房设计目前来讲存在着很大的问题，一方面是在近几年中国的厨房的设计更多的注重于外观，实际上我觉得是一个不争的事实，大家所做的做法更多的用于借鉴，就是把国外的东西借鉴来，然后国内的厂商再互相借鉴这么一个过程。而这个过程更多的借鉴于外观的设计，这个从设计上是有一定的误区的，从设计上本身是有两个主要的流派，一方面是外观时尚的设计，另一方面是功能的设计，我今天所表达的意思就是中国厨房行业和家具在功能设计上存在很大的问题。没有被咱们行业所关注，这也是我们公司想在以后想在这方面加大力度所关注的。

　　从国际上来看外观和时尚型设计已经走道了一个相对的顶峰，在国际上在近年之内它也不会有更大的发展，意大利就是中国厨柜的一个标杆，在02-04年，04年已经到了顶峰状态，06年已经不知道在设计什么了。可能去过意大利的人都见过一个沙发上面躺着两个模特，一个黑人一个白人，那个根本就看不出来是厨柜，我觉得那个在外观设计上已经到了一个顶峰了，他已经不是厨柜了，我看不是中国人不认识，外国人也不认识这个是厨柜。我觉得这个已经到了一个阶段了。到了一个阶段以后，从设计的潮流来讲，必然会在功能性上加强，这个我认为会成为后几年的一个趋势，同样中国这几年更多的注重于外观的借鉴，虽然借鉴得越来越像，但是一方面国外可能也到了一个地步，另一方面中国也在借鉴外观的同时，在这方面的发展滞后了，本身厨柜的作用被忽略了，同时在营销当中，营销当中有一种做法，就是我要把这个厨柜做得比意大利更意大利，就是把这个厨柜做得已经超越意大利的那种感觉了，这种发展我觉得它应该是到一种阶段，业内的能否在功能上引起重视，我觉得这个对各个企业都会有一定帮助。

　　同样在功能设计上，咱们厨柜业内有一点不仅是在这几年没有做什么工作，如果说做了某些工作，如果对厨房的功能，厨房家具的功能多了某些工作，无非就是把抽屉和烟机去销售出去，这种销售是为了销售而加入的功能。比如我们作为企业的一个营销人员，开发人员，或者是企业的老总，他看这个东西好不好卖而决定用不用于厨柜当中，而不是取决于它的功能合不合理。因为作为一个产品他必然在人机功能学上有所研究才能成为一个合格的产品，同时本身在功能使用上也必须花费足够的精力才能成为一个完善的产品。像这几年的手机，前几年的手机在样子上最小的手机，到现在大家买手机更多的关注与功能，厨柜的发展也一样，可能你第一眼看到的是一个什么东西，或者一个喜好以后，更多的会关注于它的功能的使用。这就是我们行业应该在厨柜的人机功能上，哪些功能的作用体现出来，才能够在我们厨柜的销售和发展当中起到更大的作用。

　　咱们展厅除了在外观设计上有一定特色以外，顾客在购买的时候往往更多的时间是关注于你的功能的使用，你功能件的作用，这个时间他使用的是更多的。刚才伊总谈到中国的饮食，中国的饮食是世界上饮食文化最重要的文化之一，中国的厨房家具行业在毁掉中国的饮食文化，好比北方的蒸锅，咱们现在的炉灶基本上放不下，还有很多的饼撑也放不下。这个对咱们行业还有一个过渡时期，首先是关注于更多的实际的使用和在功能上的研究，以后能够真正担负起中国的饮食文化的一个振兴。因为中国饮食文化还是来源于民间，并不是来源于饭馆，从民间才能到饭馆，才能走入大堂。

　　最后在会后希望和咱们西南区在设计上和销售上能够有所交流。谢谢大家！

　　主持人：下面有请全国工商联装饰商会厨柜专委会副会长重庆厨柜协会会长，重庆家博士家具有限公司董事长彭世忠先生演讲。有请！

重庆市厨柜协会(商会)会长彭世忠

　　彭世忠：我给大家演讲的题目是中西部厨柜企业如何快速崛起。大家早上好！欢迎大家不远千里来到重庆参加中国厨柜行业高峰论坛，重庆是一座美丽而朝气蓬勃的新兴直辖市，今天你们的到来无疑为重庆的厨柜行业的发展带来了新的思想，新的希望。厨柜行业属于新崛起的朝阳行业，目前国内的厨柜企业主要集中在北京、上海、福建、广东、成都、重庆等几大区域。他们在产品时间、生产制造、品牌推广、服务创新等方面引领着国内厨柜行业的发展，但是每个区域又有各自强势的区域品牌，形成各自占地为营，诸侯争霸的局面。今天我跟大家探讨分享的是中西部厨柜企业如何抓住机遇，快速崛起。

　　第一，城市化进程和国家产业政策给中西部厨柜企业带来了新的机遇。努力建设小康社会、和谐社会缩短城乡居民的收入差距这是党中央和国务院的号召，也是全国人民的心愿，东部沿海地区城市化率比较高，中西部地区也人口较多，城镇人口不足40%，国家提出的西部大开发，中部崛起战略以及小城镇建设，中心城市功能化扩大化无疑将推动房地产产业及相关产业迅速发展，以重庆为例，未来五年将有650万农村人口进城，相当于再造一个新重庆。这几年成都、重庆、武汉、西安、长沙等中西部城市的房地产迅速发展，但是房价的增长幅度明显低于北京、上海、深圳，老百姓购房情绪暴涨，为厨柜产业的快速发展带来了巨大商机。这几年人才回归回流为厨柜行业的发展提供了一批技术人才、管理人才，许多前几年在广东、上海、北京打工的技术工人，回到本土安家置业进入厨柜产业。第三中西部各城市的交通高速发展，物流环境的改善为厨柜产品从大城市迅速安全的流向中小城市提供了便捷的通道。第四土地、税收、贷款等优惠政策的出台以及鼓励中小企业的发展，刺激了厨柜产业的发展。总之国家一系列产业政策和经济的高速发展，为中西部厨柜提供了难得的发展机遇。

　　第二中西部厨柜与东部沿海厨柜的差距在哪里呢？我认为第一中西部厨柜的品牌战略，品牌文化不如北京、广东厨柜品牌，几年前北京、广东等品牌厨柜就开始推概念，推文化，推生活方式等等以树立品牌形象，而中西部厨柜还在艰难起步，甚至自相残杀大打价格战，没有很好的进行品牌定位，品牌包装和资本积累。第二种西部厨柜的营销方式有差距，由于北京、上海等地有得天独厚的交通发达优势，他们很少局限于本土发展，而是大力开拓全国市场和海外市场，为自己赢得了先机，而中西部厨柜90%以上是小规模经营，以自营和区域市场为主，进行保守经营，走出自己的安全范围去全国开拓市场的企业不多。

　　第三人才培养，人才开发有距离。大多数中西部厨柜企业再生产、设计、管理、营销等方面对人才的要求是非常强烈的，由于自身的种种原因，没有人才储备和培养计划，于是就到处挖人才，而这样的人才都是短频快型，公司不能快速发展，身受其害。而北京、上海、广东早与很多知名院校建立了战略合作关系，保证了生产、设计、管理方面的需要，第四中西部厨柜大多数在企业规模和综合实力方面有差距，由于发展的时间段，积累不够，小规模经营，与东部品牌企业有一定的距离。

　　第五企业老板的眼光、意识、能力上有较大的差距，许多老板小富既安，不愿意走出去向先进的同行学习，宁愿在房子上、车子上加大投资，而不愿意在人才培养、厂房、设备上投资，小农意识制约了企业的高速发展。

　　第三点重庆厨柜市场未来几年的发展潜力和趋势。今年6月7日重庆成都两地被批准为全国城乡统筹综合配套改革试验区，重庆吸引了全球的注意力。前不久，商务部再次批准重庆成为全国唯一的城市商贸统筹试点区，据称2012年后，重庆市人均商业零售额将居西部第一，2020年重庆市社会消费品零售总额达到12000亿，重庆今年上半年经济增速全国排名第12位，统计局发布上半年的经济形式分析，重庆的经济整体表现出快、稳、旺、好、高等特点。未来三到五年内，重庆的厨柜市场将呈现几点趋势，第一市场容量迅速放大，二、三级市场全面启动。第二，外来厨柜与本土厨柜，品牌厨柜与杂牌厨柜的市场份额竞争将更加激烈，第三，精装修房市场将完全启动，第四，厨柜的专业卖场将更加的统一和集中，第五，厨柜资源的整合将提升厨柜企业的档次和规模，第六，部分优秀的厨柜品牌将走出重庆，走向全国，走向世界。

　　第四点中西部厨柜企业如何做强做大，快速崛起呢？中西部厨柜企业面对东部沿海城市厨柜企业的竞争，重点应该从以下几个方面做好工作，第一抓住机遇，做好本土市场，做强品牌。在本土区域市场上，中西部厨柜企业有成本优势，时间优势，服务优势人脉资源优势，不能马上做到全国市场，就努力做好区域市场，并在区域市场树立口碑和产品形象，做好根据地的工作，星星之火可以燎原，假以时日，一定会成为业内有影响力的厨柜品牌。第二练好内功，在设计、营销、管理服务上做出特色，外来品牌之所以来抢占市场必有过人之处，本土企业应该眼睛看自己，从自己的强项上下功夫，做出特色，充分利用自己的资源优势，在本土扩大份额和影响力，在自己的短腿方面迅速的通过学习补齐不足，强龙很难压过地头蛇。第三做好加盟和连锁，千里之行始于足下，中西部厨柜企业要想发展壮大，必须从最基本的标准化做起，不仅仅是产品设计的标准化，生产流程的标准化，更是管理、服务、人才培训等方方面面都要做到可量化，可复制，可管理。

　　第四，整合资源快鱼吃慢鱼。短期内迅速的提升实力与品牌，中西部厨柜企业可以走联合之路，可以经营合并，可以人才并购，也可以强者合作，成为其在中西部的物流配送生产基地，也可以代理经营加盟等等，或者引进战略合作伙伴，总之把一切资源用足用够。

　　第五积极创新走出一条适合本企业发展的道路。模仿、抄袭只能是短期的利益，只有创新才有出路，才能与对手拉开差距，才能找到自己的生存发展空间。

　　第六提高老板自身的素质，建立独特的企业文化和品牌文化，企业老板是企业的核心和灵魂人物，老板的眼光有多高，企业的路就有多远，老板的心胸度量有多大，企业的舞台就有多大。随着企业的发展，企业的领导人必须提高自身的素质，纵观世界500强能够持续发展壮大，除了有过硬的产品和美誉度很高的品牌以外，其次就是有优秀的企业文化，留住有流的人才。

　　最后我讲一个小故事，兔子去给佛主说，他说我想不当兔子，他说我在地上跑的时候老鹰要来抓我，佛主就把兔子变成了一只鸟，过了一段时间佛主说我不能变成一只鸟，兔子又要变成一条鱼，过了一段时间，兔子又要变成一个人，他说人是世界万物之灵，于是佛主满足了它的愿望，把这只兔子变成了一个人。但是过了一段时间，兔子说人世间到处都是战争，很残酷，他说佛主你能不能把我变成佛，这个时候佛主讲你如果不改变心态，你做任何事情都不可能的。所以我想我们要成为强者，首先要改变我们的心态，要有强者的心态。谢谢大家

　　主持人：下面以热烈的掌声有请中南林业大学教授博士生导师刘文金为大家演讲厨柜行业人才培养途径。

　　刘文金：各位企业家，各位领导大家上午好！刚才彭总说了一个故事，我也想说一个故事，在湖南台有一个节目叫鸟人大赛，就是下面是一个池塘，让人利用你可以的工具去飞起来。一个人就喊了一句口号，他说我就不相信我飞不起来，他去找了几根羽毛，然后快速的从坡上冲下来，刚离开跳台，就掉到湖里面去了。那就是说我们要发展，要起步是要有条件的。企业要发展第一决策，第二人才，第三资金，这个非常非常重要。所以我今天想就人才问题跟大家一块探讨一下。

　　我在家具行业也做了20年了，有很多企业的老总、设计都已经在做博士，其中有一些在读我的博士，我们的学生像姚总的欧派，北京的科宝里面都有我们的学生，也就是说我们这个行业已经发现到了人才的重要性，而且也采取了相关的措施，但是我也发现我们还有相当一部分的企业可能就是说我要找什么样的人才，我要怎么样去找，这个问题可能还有一些比较模糊的地方。

　　我总体认为我们这个行业是一个比较新兴的行业，所以人才比较缺乏，这是一个事实。这是由我们行业最基本的情况，基本的特点所导致的。我们这个行业的特点大家可能比我更清楚，我们是一个既包含了传统行业的特征同时又包含了一个高新技术的内涵，所以它是一个新兴的一个朝阳型的产业。同时我们这个产业起步的过程里面，我们跟其他的相关行业里面有一些相应的技术脱节，比如我们厨具用品的制造企业跟我们家具制造企业，跟我们配套企业之间我们还没有形成一个非常和谐的一个关系。

　　再有我们的产业链也产生了局部缺失的问题。我们这个行业所面临的市场的个性化比其他的行业更加强，另外我们这个行业它的终端服务的重要性也更加厉害，以前我做家用电器，我可能不要去跟每家每户的每一个消费者建立直面的沟通，而厨柜行业不同，你每销售一套，都需要你这个产品跟你的消费者去进行面对面的沟通和交流。由于这样一些特点以及我们行业发展的进程，我们这个行业的人才是比较缺乏的。

　　我这里所展示的是我在意大利拍摄到的一些相关的图片，刚才有位老总说了，我们的设计应该以功能创新为主，这里所展示的就是一些相关的功能，相关的设施都是按照功能来设计的。我们要选什么样的人呢？我认为厨柜行业的人是非常非常难选的，这是由于厨柜这个行业的特点所决定的。厨柜行业的人才应该具备设计特征，而设计又是一种综合性的设计，我们讲对于厨柜的设计，我个人认为它是空间设计加装饰设计加产品设计加工程设计这样一个综合的类型，而到目前为止我们没有一个大学是专门培养这样综合的人的。

　　第二我们认为厨柜产品的设计是一个系统设计，他需要集功能、美观、个人价值、市场价格等主要的系统的要素统一做在一起，而以求达到系统最优。同时需要设计师有一个非常完全的设计素质。从内容上来讲他应该对建筑空间的把握，对产品设计的技能，以及对安全的工程设计他都要了解。同时他应该还学会直面服务的技能，就是与消费者的面对面，以及与消费者的沟通和理解，以及对于现场施工条件的考察和个性化服务。

　　最近我也做了一些厨柜，我帮我的朋友设计了一些厨柜，我也解除了很多很多的厨柜品牌，他们的设计师跟用户进行沟通的时候，他们老是以一种非常专业的身份去跟消费者进行对话，是的，我承认他们是专家，但是消费者才是至高无上的上帝，而这点却很少有人去关注到。同时我们需要培养一种有基数特征的人，这种基数重点在于几个方面，第一是标准化基数，包括标准化、系统化和规格化，以及面向装配的标准化，和制造的标准化。我们说标准化他是受益无穷的，这是意大利SICC公司他们的生产车间，他们的标准化使他们得以扩大。还有就是相关的设施化制造技术，我知道欧派企业最近进口了很多很多的设备，其中有很大一部分都是设施化技术，我们说创新在款式上我们也很难有多少空间了，那么技术创新不是说能来就来的，投入会很大，而材料创新就可能成为我们很多很多厨柜企业的一个杀手锏。对于各种功能型材料和特殊材料的制造，我们的关注层面怎么样，再有就是工程安装技术。所以厨柜行业的人才是需要一个既设计、技术、管理和市场等基本要素在内的这样一个综合素质缺一不可。

　　这是我们行业的性质所决定的，我们应该要这样的人，但是我们又困惑，我们到哪里去要这样的人呢？我们做过统计，我们这个行业目前的人才途径大致是三大类型，一种是高校培养的占20.4%，一个是企业自我培养的这个是主流占37.8%，从其他行业，像机械行业，建筑行业转过来的大概有30%左右，这是目前我们这个行业里头人才构成的基本比例。

　　同时我们也发现，在高校里面培养的这些人才，他们大多来自于哪一些学科呢，我们也统计了一下，像建筑安装设计，艺术设计，包括室内设计，还有产品设计，环境艺术设计以及机械制造和材料工程这些学科、这样的人才他们都能够适合我们这样的行业，但是有一个特点他们就是上手比较慢，与我们行业里面现有人才在观念上有一些差别，要么是非常超前的，是一种理想式的，要么可能还入行不深。

　　第二种人才就是企业自我培养的，就是从产业工人里面去提拔技术人员，在市场营销人员里面去找管理人员和设计人员，但是我们也发现他们因为长年累月去关注于具体的某一项事情，他们的综合素质有待于商讨。对于其他行业转行过来的人，这个我们可以很好的去利用，因为他们可以把其他行业的一些先进的观念带到我们行业里面来，但是他们需要对我们这个行业进行一个比较长时间的摸索。

　　那么我们怎样去找人才，我认为高校是可以和我们这个行业的企业去培养人才的。因为我们教育部给我们高校的条条款款里面主要是关于学制和机制的问题，目前这种弹性学制和弹性课程体系的制度为我们高校，为大家培养人才已经提供了一个很好的机制。弹性学制我可以做五年制，第一年我招的学生就放到你的企业里面来，对你的企业了解得很深入，很具体，然后再回去在学校里面读书，他的课程体系可以按照你的行业的要求进行设置，这一点我们教育部是允许的。所以这个机制已经有了。第二，我们认为企业和学校的密切合作为人才培养提供了现实教材。我这里毫不隐瞒的说，欧派企业就是我们学校的一个比较好的教材，他们的很多很多问题，就反馈到了我们学校里面去，他们生产的困难，他们的技术的问题就成为了我们的科研课题。再有，企业是学校的一种课堂形式，我们有很多的课都是放在我们的企业里面，因为他们是我们的实习基地。同时企业管理者，技术人才都是我们高校专业教师的重要组成部分。我们高校可以跟企业进行哪一些合作呢？大概有这样几种形式，就是研究生和本科生的科研生产实习基地，第二种形式就是我们共建专业实验室和共建专业课程，比如说我们共建设计课程，企业就将你的设计需求作为一个课题提到我们学校，学校里边就专门给你安排一门这样的课去做设计，设计的知识产权归企业所有，学生可以去为你们这个题目去创造出很多很多的灵感和素材。再有就是专业奖学金去吸引人才，会在学生心目中形成一个良好的企业印象。

　　很多企业在想一个问题，是的，我愿意去要人才，我也愿意花钱去培养人才，但是我发现用不了两年，或者他做了两年他就走了，那等于是我在花钱为别人在培养人才，那怎么办？实际上这是你自身做得不够。因为你要留住人才只有企业文化才能留住人才，并不是说高工资，高待遇就能够留住人才的，所以人才要走，重要的是你企业自身的人才机制是否有问题？希望大家思考。

　　第二个要思考的问题就是你要人才，你需要解决一个问题，学生刚毕业出校，在企业里面他要挑大梁实际上是很困难的，因为他需要一个熟悉的过程，如果这个时候你就认为他不行，就把他否决掉这就是很可惜的一个事情，所以我希望企业们不要太急功近利，他有潜力可以挖，但是需要时间去挖，你就不要浅尝即止。

　　最后，我也希望我们中南林业大学能够跟大家进行比较广泛的合作。谢谢大家！

　　主持人：下面我们以热烈的掌声有请百V厨柜巫敏演讲。

　　巫敏：我说的可能是比较尖锐的问题，大家交流一下。我个人观点，如有不妥的地方请大家下来我们可以相互交流。我个人认为现在厨柜行业大家都觉得蒸蒸日上，一天比一天好，未来的光明就在眼前，大趋势是这样的，我个人也这样认为。但是现在我认为已经到了一个比较大的瓶颈时期，这个瓶颈时期有很多深层次的问题，不是一个表象的问题。我举几个现状的例子来看，做全国品牌早五、六年几乎没有，从四年以前，我们有很多品牌开始做全国市场，也体现了一大批十几家企业在全国各地的专卖店的数量都从100多到300多不等，但是为什么三、四年过去了，除了姚总遥遥领先以外，其他的好象都没有什么靠近。明显的放慢了速度。我们知道做加盟，欧派在全国把加盟做得不错，但是好象都是比较的个案，对大多数企业来说，一开直营管理问题，等等问题体现出来，好象很多人说直营不行，这条路很难走得通，现在翻开我们所有的杂志，我曾经数过，前64页都是招商广告，可能我们要考虑一下深层次的原因在哪里？我个人有以下观点，我认为现在厨柜行业是缺乏盈利模式，厨柜行业的品牌商们要做全国市场的缺乏盈利模式。

　　好象刚才说到对加盟商的选择的问题，不管用什么办法去选择，我个人认为既然是选择那么就是市场化的，这种市场化的选择，你在行业做得好加盟商会选择你，你做得不好加盟商是不会选择你的，加盟商是投资人，他会去比较和选择。作为品牌商他在选择加盟商的时候，一个地区有很多愿意来加盟，他也会选择，但是在这种选择的时候，不管你用什么方法，都有一点，我们认为谁的责任更大一点。这个问题我们也思考了很久，我们做了全国加盟做了四年多，可以说也成功，有失败，我们也在思考深层次的原因，问题到底是在哪里？比如说我们现在的现状是不管哪个品牌的加盟商，做得好的都有一个共性老板非常的敬业，这个个人能力是非常强，而且是不可复制，这是最可怕的。同样一个品牌，同样产品，同样的价格在不同的市场反差非常大，这充分的说明加盟商现有的阶段还停留在个人阶段，加盟商的能力大过品牌商的能力，这是一个可怕的现象，至少不正常。我们认为既然是加盟，我经常跟我的加盟商开个玩笑，我说加盟商到底需要的是什么，需要的只是厨柜吗？厨柜只是连接我们的载体，他需要的是我们的经验，我们走过的路，我们走过的绕路，我们要把这个告诉他们，或者把我们成功的东西告诉他们，让他们去运作，加盟商选择的是你的历程，你的经验。厨柜非高科技产品，产品不是最重要的，最重要的是你的经验和品牌和你的营销运作方法。这个道理似乎我们人人都明白，但是我们往往在给加盟商提供这些问题的时候，又出现了很多的问题。厨柜行业的加盟模式现在几乎沿用了家具建材行业的通用模式，但是我认为这种模式目前看起来并不可取，而且存在重大问题。那么我们选择的模式就是加盟、代理、销售，这种营销模式在建筑陶瓷、地板等等很多的行业通用，他们为什么行，在我们这个行业为什么这么难，我觉得他深层次后面有很大的问题。

　　一个是竞争是否对等，第二个是品牌商是否相对成熟。作为成熟的行业，我刚才举例那几个行业，因为他的品牌集中度比较高了，全国就那么十几家在竞争，其他得几乎很难进入到这个竞争的群体当中，那么在各个省会城市要么是这些品牌的分公司，要么是总代理，他们是对等竞争，要在二级市场，三级市场他们都是代理商开小门店，他们的竞争相对对等，在这种对等的时候你做得优秀可能会很快的体现出成功。但是厨柜行业现在这种经营模式很难做到对等，第一点因素，往往我们现在做全国的品牌，现在中国的厨柜行业数起来也有十几家了，但是再强势的品牌在很多区域地方很难进入主流，可能我是第一个承认这个话题的，很多人不承认，这是事实。到了一个城市，好象做起来他的年产值是当地地产厨柜的几十倍乃至于上百倍的都有，但是到了那个地方他未必可以。他本来的强势到了那个地方以后已经变成弱势了，因为地产厨柜里面，在当地不管公司有多大，多小，反正一年做个100万，1000万他还是一个法人行为，往往现在厨柜代理商的状态都属于个体行为，一个老板带着一般工作人员没有忠诚，很难处于优势状态。这是一个行业的现状。为什么会出现这种局面，道理非常简单，因为厨柜品牌商到目前为止还没有找到非常有效的给各地加盟商的盈利模式。这是至关重要的。

　　实际上在各个城市不乏有实力的人，但是这种人很少能成为厨柜的代理销售商，具备了这些能力的人他会思考你会分析，你这个品牌商能给我带来的是什么，他投资这么大，如果把这个摊开来看，问题很多就出来了，第一个厨柜行业的通货成本，我们一直在变革，一直在做，有所改变，但是还是没有彻底改变，我们最近有一些新的措施，一定要改变通货成本，如果不改变通货成本，你很难把这个经营模式做深做透。比如做地板行业的，一个代理商，或者哪怕是一个县城的代理商，一个月做50个客户对他来说有难度，但是可以说相对还是比较轻松的。但是厨柜，你要让他每个月稳定的做到100套，作为一个代理商，要想往100套走目前来讲是很困难，那么在这么高的人力资源成本，这么高的房租成本，这么多的服务和这么长的服务过程，这么烦琐这么痛苦能够给他带来多少利益，现在问题出现了，一种是毛利润高的没有量，一种稍微有点量没有钱挣，没有毛利润。这两种现象很现实摆在眼前，要解决这两种问题的其实不管厨柜行业走高价位也罢，走低价位也好，各种各样的商品都是这样，但是你不管走哪种方式，一定得有一点，销售商他要有利益，当销售商没有利益的时候一切都是空谈。那么责任在哪儿，责任在品牌商，不在加盟商，当自己开始大量扩张的时候，觉得走量不行，我们今天要走品牌，看到别人要上量了，品牌我们还是要做，我们还得搞促销，一下东一下西，弄得很多的代理商无所适从，还是那句话，代理商要的是成熟的东西。试验成功或者失败了，对他们来说是我赔大了，或者是挣钱的，那是不同的一个感受。所以在现有状况之下，我认为厨柜行业缺乏的是盈利模式。目前还没有找到哪一种盈利模式可以让这个行业稳定持续有效的发展，如果按照现在的单店经营模式不解决成本，产品线，厨柜这个行业的产品线非常的短，当然可以说我们的产品线比较长，产品线比较长是你有类别，但是一个客户只能买一套厨柜，所以这个产品线是比较短的。那么好在，这个行业大家已经有一些新的尝试，方法之一开始做多元产品线的放长，包括科宝给我们带来了很好的案例。因为时间关系，如果大家感兴趣，今天在私下我们还可以交流和沟通。谢谢大家！

　　主持人：下面以热烈掌声有请全国工商联装饰商会厨柜专委会执行会长金牌厨柜董事长潘孝贞就厨柜的大规模定制发表演讲。有请！

　　潘孝贞：尊敬的各位领导，各位来宾，成渝两地的厨柜界的朋友们大家早上好！厨柜行业这些少帅们都非常能演讲，很有激情，可惜时间不够。上午特别是伊少平伊总讲的一些话题，实际上两、三年前我也在讲，那个时候我老在讲我们厨柜行业的人有多辛苦，多么难做，但是讲的同时我又沾沾自喜，正因为这个行业难做，类似海尔这样的大品牌，有各种传言他要进入到厨柜行业，一块是我们很怕，到后来觉得来了不过如此，我们就不怕了，但是光停留于这样的不怕还不行，我们仍然没有办法解决我们自己的问题，我们厨柜老板仍然不得不那么敬业，不得不那么辛苦。这个事情不能一直这样，所以我们有必要真正去理清一下厨柜行业好特殊，到底特殊在哪里？到底它特殊在哪里，我希望能够从一些相对专业的理论上去梳理一下，所以今天就有了这个题目就是浅谈大规模定制。

　　大规模定制刚才刘教授也提到过这么一个词，我接触这个词比较多是从南京林业大学有一个林文佳教授，他那边引导过来的，他跟我们一些想法不谋而合。今天的题目就是浅谈厨柜的大规模定制。我们首先想探讨一下厨柜这个行业他的行业本质究竟是什么，有的人可能说是环保，环保很重要，但你有了环保你就能把你的品牌做得很好了吗？环保可以说是很多行业的共性，有人说实力，实力你比得过海尔、华帝这些公司吗？那么这个行业的本质特点到底是什么？我们来探讨一下。我们先讲一下什么是一个行业的本质，这个是香港有一个经济学教授郎咸平谈到的一些对我们的启发，他举了一个例子，时装行业的行业本质是什么，很多中国人说我有很好的设计，有很好的设备，在郎咸平教授的眼里你们都错了，时装行业是从预测未来的趋势到设计下单生产发货上柜台来卖可能预测对了你这一季就赚到了，预测错了，你这一季可能货就积压了。所以就产生了一个西班牙的品牌斯加拉，他只要市场一线反馈出什么样的需求，他12天就可以从设计到生产到发货到全世界的专卖店去上柜。

金牌厨柜董事长潘孝贞

　　我们再看另外一个案例，比如说咖啡，咖啡连锁行业，星巴克很时髦，很多人都说他咖啡味道很好，实际上要喝咖啡你家里也可以泡一杯，他实际上给你是一种空间或者叫做体验。要么我在咖啡店，要么我在去咖啡店的路上，这个就是很典型。他是给你提供了一个家庭和你的工作场所之外的第三个空间，或者叫做一种体验。我再举一个例子，就是我们快递公司，中央电视台出了一个新的广告，以前快递公司都是说的这个东西怎么怎么送，那么他真正最本质的东西是什么呢？我最近看到他的广告变了，这个变得非常有道理，一个快递员拿着一个东西，他上面不是具体什么东西，而是几点几分你给我送到一个什么地方，实际上快递公司帮你完成的是你的一个承诺，因为你承诺不管它是什么东西，我希望明天上午十点送到上海的某个地方，而快递公司帮你实现了一个承诺，所以它的行业本质应该就是这个东西。所以他抓住了这个行业本质，他把它提炼出来，通过广告的形式宣传出去，所以很容易获得大家的认同。

　　厨柜行业的特点跟现状，第一个因为互联网消费时代的来临，比如说我们大家都知道超级女生，快乐男生，什么芙蓉姐姐还有老鼠爱大米是怎么红起来的，类似所有这些东西都给我们一个例子，就是网络时代，就平民化的草根英雄，以及新的东西出来以后，我们知道在以前，在可能5、60年代，或者6、70年代大家可能看过一个片子叫做时尚女魔头，以前这种传统的时尚杂志是非常权威的，他说今年什么流行什么就流行，但是今天是喜欢强调自我，就是个性化，所以有本书美国人写的《世界是平的》，这个东西带来的一个特点是什么呢？现在没有大众的消费，只有小众的消费，需求也没有大众化，包括以前一个电影院可以一、两千人的电影院，现在你只能50个、100个位子一个电影院，所以需求会演变成从大众到小众到一对一，整个的社会思潮是这样的，我们回到我们大的家居产品这个行业又有它的特点。因为我们还能够接受我们去上班的地方它相对比较呆板，比较正规，比较单调，但是现在所有人都不会喜欢我回到家里以后我家的房子跟别人的房子没有差别，走错门都不知道。我肯定希望我家的房子有个性。那么家居行业有很多很多类似这样的一种主张和主义，现在各种东西都在出来，第二点是这样，老百姓有了这样的需求以后，你有没有可能给他提供这样的产品，甚至我连汽车我都希望它是很特别的，我最好有一辆全世界独一无二的汽车，但是可能吗？不可能，可能开发这个汽车的成本可能就是要几个亿，甚至更多。但是就这样的产品他也在尽可能满足你一些些的个性化需求，比如说一些配置稍微改一下，但是家居产品不一样，它的开发成本它的门槛很低，所以它可以满足到你这样的需求，比如说一个大的家居品牌，你要这样一个柜子，我没法给你做，边上一个本地的小的家具厂他告诉你我可以做，他就把这个放走，因为他的门槛很低，再小的企业，他只要有一个好的师傅工，你大企业做不了的东西我能做，这就是家具行业的一个特点。所以他带来的就是为这些实现客户的个性化需求提供了一个可能性，你愿意多个性化都可以。这个时候就产生了一个问题，我们知道很多行业是大企业带着小企业在走，但是家具行业有时候不见得是这样，我举个例子，为什么底下有一行字叫大企业跟小企业的博弈，比如说原来我们有一个叫索非亚衣柜，他是很大批量生产的，按他原本的理解，我一个衣柜有这么多标准的组合单元，我能够满足你们家的需求没问题了，但最近发现它有问题在改，他会碰到这样的一个问题，比如说现在的建筑很复杂，现在的房子一平方一、两万，我为了把这个角落应用得更充分一些，我希望这个柜子这样做一下，你说你做不了，边上本地的小厂能做，对不起我就买它了。而且房子越来越贵，就为我们这些定制家具的，你能够给人家提供更充分利用空间的厂商提供了更大的空间，你不怕一个厨房多花两万块钱，我帮你多省了5个平方出来，这也可以当作一个卖点来做。所以造成的一个家具行业的一个大的特点，就是品牌的集中度负责低，我们知道全世界汽车行业、碳酸饮料或者其他的标准化产品，最后成熟的就这么若干个品牌，但是家具品牌无比之多，我们到上海参展，光卫浴就无数个品牌，谁也打不死谁，他的销售额可能占这个领域里面的2%，3%，都不要讲垄断，你连一个强势品牌都很难算得上。